25 Mar 2024 LEO GUIMARÃES
O quadro macroeconômico mais favorável aos investimentos de risco, com a queda da taxa Selic, aliado à resolução da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) que mexe na relação dos agentes autônomos com seus clientes, colocou na mesa a discussão sobre qual o preço justo da orientação financeira. O tema abrange desde as gestoras que cuidam do patrimônio das famílias ricas (family offices) aos assessores de investimento, cuja função é orientar e recomendar produtos para o investidor.
Com o ciclo de corte de juros em curso, as instituições financeiras se movimentam para melhorar o relacionamento com o consumidor. Aliado a isso, com as mudanças de legislação e regulamentação do Conselho Monetário Nacional (CMN), o mercado também terá de se adaptar à escassez de produtos sem volatilidade, alta rentabilidade e isentos de Imposto de Renda – como Letras de Crédito Imobiliário (LCIs), Letras de Crédito do Agronegócio (LCAs) e Letras Imobiliárias Garantidas (LIGs), Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIS) e do Agronegócio (CRAs) –, que drenam recursos da indústria financeira.
A comissão por produto vendido é o modelo de remuneração mais comum do agente autônomo de investimento. Nele, o investidor não sabe muito bem o quanto paga pela assessoria e tem a impressão de ter um serviço gratuito. Isso porque a comissão, ou rebate, é paga ao assessor pelas instituições financeiras que criaram os produtos de investimentos, como CDBs ou COEs. O problema é que muitas vezes os profissionais são estimulados a oferecer produtos menos interessantes aos clientes.
COMISSÃO. Um exemplo hipotético desse dilema ético no caso do rebate poderia ocorrer com um Certificado de Depósito Bancário (CDB) de um banco que paga 10% de remuneração ao cliente e gera 0,4% de comissão para o assessor, contra um papel que paga 13%, mas oferece uma comissão de 0,1%.
“O melhor produto paga comissão mais baixa”, resume Saulo Godoy, consultor da Apen Capital. Uma forma de o cliente tentar se proteger é procurar saber do assessor qual a comissão que ele recebe por aquele determinado produto financeiro.
O padrão de comissão é alvo de críticas das consultorias de investimento, segmento que concorre com as assessorias financeiras e que já trabalha com remuneração pela taxa de serviço anual (pró-rata, ou seja, proporcional), que varia de 0,5% a 2% do patrimônio do cliente. A taxa de serviço seria um sistema mais transparente porque o consumidor já sabe quanto vai pagar, defendem os consultores. “A vantagem é que neste modelo de consultoria o profissional não ‘spreada’ o cliente”, diz Godoy, referindo-se à comissão que o assessor obtém ao vender um produto de investimento para seu cliente.
É válido salientar as diferenças entre esses serviços profissionais. Enquanto as consultorias têm foco na estratégia de investimento do cliente e na tomada de decisão – e por isso cobram taxas fixas –, nas assessorias a relação é mais de orientação, recomendação e de educação financeira.
TAXA FIXA. Na outra ponta dessa indústria, estão as instituições financeiras que têm maior interesse em pagar comissões pela venda dos produtos. “Quem emite o produto financeiro quer distribuir. A taxa fixa reduz a distribuição do produto porque o agente só vai fazer o que faz sentido (para a carteira do cliente). O fee fixo (ou fee based), no entanto, também faz sentido para as assessorias, que querem ser remuneradas pelo serviço”, diz Filipe Portella, CEO da Monte Bravo assessoria.
“Os dois modelos vão coexistir, mas o cliente que paga a taxa fixa se sente mais confortável ao receber uma oferta porque sabe que aquele produto não está remunerando o agente”, diz. A lógica do mercado indica que a maior concorrência faz os bancos focarem em aumentar o nível do serviço de suas assessorias de investimento, refletindo em melhor remuneração dos agentes e estrutura de atendimento.
Informação Forma de cliente se proteger é procurar saber do assessor qual comissão ele recebe pelo produto
TENDÊNCIA IRREVERSÍVEL. As plataformas de investimento têm se movimentado diante da discussão sobre pagamento pelos serviços. O BTG Pactual, por exemplo, deve lançar ainda este mês uma nova forma de remuneração de seus assessores por meio de taxa de serviço cobrada dos clientes pessoas físicas. Procurada, a instituição não confirmou nem negou o lançamento da nova opção de remuneração de seus agentes.
Bruno Ballista, sócio e head de Assessoria e Relacionamento com o Cliente XP, diz que ainda não é possível afirmar que a migração para o fee based é uma tendência irreversível.
“O processo deve levar alguns anos acompanhando o amadurecimento do investidor e do próprio mercado.” •
Fonte: O Estado de S. Paulo
