Por Adriana Cotias — De São Paulo
29/04/2024 05h02 Atualizado há 5 horas
Artur Wichmann, executivo-chefe de investimentos do private banking da XP, ganhou um novo mandato: unificar a recomendação de investimentos para toda a rede. Sai de cena a indicação estratificada por faixa de renda ou canal de distribuição e entra uma disciplina de alocação dividida em três perfis de risco, substituindo a régua anterior, com sete gradações. À frente, “num futuro não muito distante”, a metodologia vai servir de base para a criação de carteiras automatizadas, mas sem “perder o elemento humano de entender o cliente”, antecipa o executivo.
Apesar da aparente padronização, não vai ser “nada engessado”, diz Wichmann. A instituição vai descrever os principais vetores de risco, os percentuais indicados para cada perfil, mas os assessores de investimentos, próprios ou independentes, terão graus de liberdade para identificar demandas individuais, com as parcelas podendo oscilar dentro de uma certa banda.
Ter uma disciplina de alocação ajuda a corrigir desvios de recomendação, medindo o sucesso da abordagem, “a distância do portfólio nosso versus o que recomenda e a performance”.
Ele acrescenta que isso ajuda também a integrar a demanda e a oferta. Não adianta o banco de investimentos estruturar um papel de dívida prefixado longo se a busca é por papéis atrelados ao IPCA mais adicional de juros.
Com uma rede de 14,3 mil assessores de investimentos, quase 80% do mercado, a XP tem o desafio de estabelecer certos parâmetros, a fim de evitar que o conflito de interesses, inerente à atividade, se materialize e saia do seu controle. Um tema sensível é o incentivo à mudança de perfil para a venda do produto da vez, conforme queixas relatadas à autorregulação da BSM e até em casos que pipocaram na Justiça. A remuneração baseada em rebates de fundos, parcela da corretagem, do spread em ofertas públicas e outras comissões está por trás do conflito potencial.
Na apresentação dos resultados do quarto trimestre de 2023, em fevereiro, o executivo-chefe da XP, Thiago Maffra, já dava pistas do que classificou como um passo para a qualidade. Ele citou o projeto de centralizar a alocação de ativos sob um único diretor de investimentos, democratizando o acesso a serviços premium, exclusivos do cliente do private banking, para um público mais amplo.
“Estamos comprometidos em maximizar o valor tanto para nossos clientes quanto para os acionistas. Reconhecemos que, mesmo no simples ato de corrigir o acesso da alocação, existe grande oportunidade para geração de receitas e aumento do LTV [“lifetime value”, o valor no tempo]”, afirmou Maffra na ocasião. “Este é apenas um pequeno exemplo de como a nossa dedicação à qualidade se traduz em benefícios tangíveis tanto para os clientes como para o negócio.”
Não se trata apenas do CIO do private banking fazendo recomendação para toda a rede – como se viu no redesenho feito no início de 2022 pelo Itaú Unibanco, quando Nicholas McCarthy passou a ser o responsável pela elaboração de estratégias de investimentos a todos os clientes.
Segundo Wichmann, para chegar às carteiras recomendadas há muito capital intelectual envolvido, reunindo nomes como o economista-chefe Caio Megale, o estrategista à frente da área de pesquisa da XP Fernando Ferreira e o coordenador de análise política Paulo Gama. “É promover fóruns junto com os times de alocação, discutir cenários e visões de investimentos, são discussões sofisticadas, mas também práticas.”
As conclusões alimentam os modelos de alocação. Cada portfólio roda mais de 100 mil simulações até resultar nas indicações para os perfis conservador, moderado e sofisticado. “Tudo isso só faz sentido quando integrado à área de planejamento financeiro”, diz o executivo, considerando o momento de vida, os objetivos, os gastos e rendas do investidor. “É essa conversa que vai determinar a aversão a risco, a moeda que está disposto a pagar para buscar determinado retorno.”
Wichmann diz que o diagnóstico foi que os sete perfis anteriores pareciam confusos para os clientes da plataforma e havia baixa aderência. Poderiam até ser mantidos, mas havia indicações diferentes no private banking, no varejo nos canais de atendimento direto (“B2C”) e de assessorias de investimentos externas (“B2B”). “Não era unificado, isso é muito novo para a XP”, diz. “Se tem tanto talento, por que quebrar em áreas diferentes? A força está em quanto mais gente pensando no mesmo problema junto, melhor.”
O primeiro relatório, a ser distribuído hoje, destaca oportunidades na renda fixa brasileira, especialmente em papéis atrelados à inflação, mas há recomendação para uma parcela em títulos prefixados no perfil moderado. A alta das taxas de juros futuras nos Estados Unidos, jogando para a frente o ciclo de cortes pelo Federal Reserve (Fed, o banco central americano), provocou uma revisão da curva no Brasil e também lá fora. O resultado de um posicionamento em bolsa ainda é dependente da redução das taxas de juros locais.
Fonte: Valor Econômico
