XP se mantém líder entre assessorias, e BTG tem trunfo de modelo diversificado

Por Adriana Cotias — De São Paulo

28/03/2023 05h04 Atualizado há 25 minutos

No primeiro round da batalha pelas assessorias de investimentos (os antigos agentes autônomos), XP Investimentos e BTG Pactual demarcaram seu espaço num mercado que cresceu aceleradamente nos últimos anos, especialmente no período de juros ultrabaixos no Brasil. Agora, sob o novo marco regulatório do setor, e uma Selic em 13,75% ao ano, que desestimula a saída do investidor dos bancos tradicionais, quem vai se defender melhor?

Em número de profissionais conectados às respectivas redes, a XP permanece na liderança e fechou 2022 com 12,6 mil assessores. O BTG Pactual, que entrou mais tarde nesse tipo de distribuição, tinha cerca de 4 mil.

No seu conjunto, os dois negócios não são ainda comparáveis porque a XP nasceu como uma plataforma de investimentos voltada para a alta renda, que começou a construir todo um leque de serviços financeiros e buscar outros públicos de 2019 para cá. Já o BTG carrega a marca de banco de investimento desde a origem, é mais forte no private banking e partiu para a oferta de investimentos no varejo só a partir de 2018. Tem assim um mix de receita melhor distribuído, cita um gestor de recursos que acompanha as duas instituições.

“O curioso é que o BTG tem mais facilidade para replicar o negócio da XP naquilo em que ela é referência [alta renda] do que a XP em copiar o BTG, ela tem muita dificuldade de entrar no private banking, por exemplo”, afirma o gestor. “Ainda assim, de um total de 17 mil assessores, a XP tem 12 mil plugados, além de uma força interna de 2 mil profissionais CLT. O exército de assessores neste mundo hoje ainda dita as regras, é o xerife da cidade.”

Em pesquisa do UBS BB, XP confirma o posto de corretora independente mais popular, mas perde fatia de mercado
Ele diz ter dúvidas de como o segmento vai se transformar com as mudanças na regulação, com o fim da exclusividade para oferta de valores mobiliários e a potencial entrada de sócios capitalistas nos escritórios. Isso poderia criar uma legião de corretoras autônomas, “mas não sei se o mercado comporta tantas plataformas assim”. Ele lembra que as estruturas mais promissoras ligadas a ambos os lados já têm acordos de exclusividade longos, com multas decrescentes nos contratos. À medida que o tempo passe, o setor tende a ganhar mais dinamismo. Bancos como Itaú, Santander e Safra, por seu lado, começam a testar esse modelo, junto com plataforma aberta, mas, por enquanto, “a liderança de XP e BTG é muito latente”.

Olhando pelo retrovisor, parece ter custado caro à XP se defender da pressão competitiva do rival. “A grande vantagem do BTG é que o negócio [de varejo] não é tão importante dentro do todo, é uma empresa que tem os três tipos de clientes, pessoa jurídica, pessoa física e o institucional. Nos assets, os fundos de pensão são muito bem equilibrados. A XP ainda depende da pessoa física, que concentra mais de 70% das receitas”, continua o gestor.

Após a apresentação de resultados do quarto trimestre de 2022 da XP, análise do Credit Suisse apontou que “a proposta de valor vencedora da XP do passado pode não ser a do futuro”. O relatório citou perda de participação de mercado em assessorias, saindo de 63% no segundo trimestre de 2020 para 53% no quarto trimestre de 2022, projetando que a lucratividade por assessor medida pelos ativos (ROA) tende a cair de uma média de 0,71% para 0,59% em cinco anos.

Apesar dos tropeços recentes, um gestor de ações ainda olha para a XP como um caso de crescimento, “um negócio muito bom dentro de uma marca poderosa”. Num momento de Selic nas alturas é de se esperar certa inércia do investidor para mover seus recursos da renda fixa nos grandes bancos para as alternativas das plataformas. “Mesmo em condições severas, a XP captou R$ 130 bilhões no ano passado, mais de 10% da custódia de R$ 950 bilhões. E esse estoque se valoriza ao longo do tempo e agora vai se valorizar com duplo dígito. Dificilmente a XP vai captar menos de R$ 100 bilhões neste ano.”

Em relatório recente do UBS BB, tendo como base uma pesquisa com 500 consumidores das classes A, B e C no Brasil feita pelo UBS Evidence Lab, a XP confirma o posto de corretora independente mais popular. Perde fatia de mercado no segmento de distribuição fora dos bancos, mas segue soberana.

Entre os entrevistados que possuem uma conta de investimento em uma plataforma independente, a XP (incluindo as marcas Rico e Clear) segue predominante, mas participação de mercado caiu de 48% em 2021 para 44% em 2022. O Nu foi o segundo mais citado, com 24% (ante 27% em 2021), com o Inter logo depois (11%). O BTG permaneceu com 5%.

Ao se comparar múltiplos e rumo das ações de XP e BTG, papéis do banco estão mais baratos, diz Nord
O estudo do UBS BB ainda revelou um aumento do status de fidelidade dos clientes com seus assessores de investimentos, saindo de 22% no levantamento anterior para mais de 40% deles afirmando que mudariam de corretora se o seu profissional de atendimento fosse para outra plataforma.

A distribuição por meio de assessorias de investimentos provou ser um modelo de sucesso, mais para o topo da alta renda do que para o private banking, diz João Bragança, sócio-diretor da área de Finanças da Roland Berger. “É mais tangível. O cliente de grande banco não quer receber proposta de consórcio, quer alternativa de investimentos e o assessor dá isso no dia a dia no WhatsApp, com a oportunidade do dia. O gerente, normalmente, não manda ‘morning call’, não traz as emissões primárias e o que tem de interessante no mercado secundário.”

Esse mercado escalou, contudo, com “quase um patrocínio financeiro” das grandes plataformas, mas ainda precisa alinhar alguns incentivos de distribuição, prossegue Bragança. “As duas principais casas cresceram muito aumentando a rede de agentes e um pilar muito crítico é a aquisição de base de clientes, com maior alcance regional e o acesso de novos bolsos pela estrutura digital”, afirma. “Quando olhamos a proposta de valor é um canal escalável, mas eventualmente vai ter que azeitar a estrutura de incentivos.”

O especialista lembra que alguns grupos financeiros tradicionais têm criado modelos semelhantes aos das assessorias de investimentos para atender a alta renda, caso do Itaú com os escritórios ligados à Íon ou o Santander, com as estruturas dedicadas. “Pode ser a grande resposta dos bancos de varejo. É quase uma agência 4.0, em que a estrutura de atendimento se desloca até o cliente, faz comunicação por WhatsApp e não distribui produtos complementares como cartão de crédito, consórcio, consignado”, afirma Bragança. “Talvez a assessoria interna seja o modelo do futuro, com o profissional sendo um funcionário CLT, com a estrutura de incentivos alinhada ao banco ou corretora.”

Ter assessores internos ou escritórios independentes são modelos que vão coexistir, segundo Bruno Ballista, sócio da XP responsável por relacionamento com clientes. “O assessor do canal próprio nasceu com o cliente abrindo conta no portal, ele tem um perfil diferente daquele da rede de distribuição que é mais empreendedor”, afirma. Os escritórios externos têm se estruturado como mini bancos para uma oferta mais ampla de produtos, replicando a verticalização dos grandes grupos.

Não é de hoje que observadores do setor apontam o pagamento de comissões antecipadas como uma carga potencial de conflitos. Assessorias que fecharam contratos de mútuo ou têm valores a receber por performance com as plataformas podem buscar o crescimento a qualquer preço e vender produtos inadequados para os clientes. “Não enxergo o investimento que a gente faz na rede como um conflito na distribuição de produtos”, diz Ballista, da XP. “Os recursos servem para fidelizá-lo, o gestor usa o dinheiro para expandir, contratar, abrir novas filiais, não tem a ver com distribuição.”

Pelo mapeamento do UBS BB, a média de recursos investidos tanto na XP quanto no BTG era parecida, com R$ 141 mil e R$ 138 mil, respectivamente. A renda média mensal de quem tinha recursos aplicados nas corretoras era de R$ 10,2 mil, em comparação aos R$ 11,2 mil nos bancos tradicionais.

Embora a XP tenha como referência o modelo da plataforma de investimentos americana Charles Schwab, um gestor de recursos avalia que a grande diferença é que a brasileira ainda não é tão pró-cliente como deveria. “Isso é muito da cultura americana porque o ambiente competitivo lá é mais severo.”

Exemplo desse viés pró-venda, observa, foram as mensagens que Guilherme Benchimol, fundador e presidente do conselho de administração da XP, enviou aos escritórios em fevereiro. Nelas, ele cobrou resultados melhores da rede ao apontar que a média mensal de abertura de contas com investimento superior a R$ 300 mil estava em 0,3 por assessor, quatro abertura por ano, algo “inaceitável”. Ele disse ver “conformismo” e recomendou intensidade comercial no dia a dia.

A diferença entre as duas principais plataformas de investimentos está no momento das operações e, principalmente, dos assessores. A XP possui diversos comerciais maduros que atingiram um nível de carteira, com mais R$ 100 milhões, considerado suficiente para viver de crescimento orgânico, diz Filipe Medeiros, CEO da AAWZ. No outro lado, o BTG conta com assessores que estão no início e meio de ciclo de expansão da carteira, devido ao tempo de mercado.

“Essa diferença de momento entre as corretoras faz com que os indicadores de eficiência fiquem deturpados em determinados momentos para a XP”, diz Medeiros. “O desafio, ao longo do tempo, vai ser transformar os 70% de assessores não maduros, com menos de três anos de profissão, em assessores maduros, com capacidade de crescimento.”

Os últimos resultados de XP e BTG ilustram bem o que está em curso em cada uma das instituições, diz o sócio e analista da Nord Research Rafael Ragazzi. Ele cita que a XP observou uma queda de 3% na receita e de 18% no lucro no último trimestre de 2022, enquanto o BTG teve um incremento de 4% nas receitas e uma queda de 1% na linha final das demonstrações, sob efeito das provisões com Americanas. Excluindo-se esse fator, o banco teria aumentado suas receitas em 38% e o resultado em 32%. Do lado da captação, a XP atraiu R$ 31 bilhões de dinheiro novo, recuo de 36%, enquanto o BTG trouxe R$ 68 bilhões, com uma alta de 6%.

“Esse cenário de juros altos acaba afetando muito mais a XP do que o BTG, tanto do ponto de vista de resultado, quanto do ‘valuation’. A XP ainda é mais dependente do varejo. Para o BTG, as receitas são mais equilibradas, o banco é forte em ‘sales & trading’ e em crédito a empresas”, exemplifica Ragazzi.

Do lado dos custos, ele lembra que a XP assumiu publicamente o erro de ter acelerado demais as contratações nos últimos anos e está fazendo demissões.

Quando se olha para a avaliação de preço justo para as ações, o analista acrescenta que a XP, mais do que o BTG, tem o seu valor mais nos lucros futuros, por isso sentiu mais a alta da Selic. “Não que o BTG não tenha crescimento interessante, mas já entrega um resultado muito robusto”, diz. “Mesmo com as provisões para perdas com Americanas, pretende entregar um ROE [retorno sobre o patrimônio] maior do que em 2022 e que foi de 20,8%, já muito elevado.”

Nos últimos 12 meses, as ações da XP também caíram mais, com desvalorização na casa dos 60%, enquanto o BTG perdeu 20%, já sob o efeito Americanas. Em termos de múltiplos, Ragazzi diz que os ativos do BTG estão comparativamente mais baratos, negociados com um preço/lucro de 7,5 vezes e a 1,7 vez o seu patrimônio. Os da XP vêm sendo transacionados a 7,5 vezes o lucro e a 2 vezes o seu patrimônio.

Fonte: Valor Econômico