Por Adriana Cotias — De São Paulo
06/11/2023 05h03 Atualizado há 4 horas
Mauro Rached, que foi por quase 20 anos o principal executivo (CEO) do braço de gestão de riqueza do BNP Paribas no Brasil, é o novo reforço da Est Gestão de Patrimônio. Ele se juntou como sócio a outros nomes conhecidos do mercado financeiro: Deiwes Rubira, ex-presidente da unidade do ING Bank no país (1991 a 2009); Marcelo Bresser Pereira (ex-BBA Creditanstalt, Bresser Asset Management e Gaia Investimentos); e Gilberto Cesar Filho, que foi da tesouraria do ING e que ao lado de Rubira fundou a Verus Gestão de Patrimônio, em 2010.
A união de Verus e Gaia Investimentos deu origem à Est, em 2021, e hoje a casa reúne cerca de R$ 4,5 bilhões entre investimentos locais (70%) e no exterior (30%). Só pensando organicamente, a meta é dobrar de tamanho num prazo de quatro a cinco anos, estima Pereira, sobrinho do ex-ministro da Fazenda Luiz Carlos Bresser-Pereira. “A gente não descarta, obviamente, outras possibilidades de crescimento inorgânico, estamos sempre olhando o mercado e conversando com parceiros em potencial, estudando outros nichos”, diz.
A chegada de Rached tem relação com isso. Ele assume como diretor-geral da gestora de fortunas e após a fusão tem o papel de “ajustar alguns parafusos” em operações, estrutura e tecnologia, ganhar eficiência. “É um momento de muita movimentação no mercado de ‘wealth’ [gestão de riqueza] e acho isso propício para eventualmente encontrar formas de crescer orgânica e inorganicamente, mas precisa estar preparado para isso”, afirma o novo sócio.
Com o fenômeno das plataformas de investimentos, ele cita que houve grande fragmentação de estruturas de “wealth management”, com muitos “bankers” (os comerciais do segmento de private banking) se movendo para o universo das assessorias de investimentos, os antigos agentes autônomos. “Com a alta de juros, tem muita coisa que não para de pé, a gente vê isso o tempo inteiro”, afirma Rached.
“Provavelmente, nessas estruturas, há profissionais se perguntando se é o melhor olhando para frente, em função dos desafios encontrados hoje para a rentabilidade, e mesmo para poder fazer gestão independente. O conflito de interesses é algo difícil de ser administrado e nem sempre consegue ser evitado”, prossegue.
Por trás desse argumento está o modelo de remuneração da atividade de recomendação. Enquanto nas assessorias de investimentos, o cliente não percebe o custo do serviço, que vem embutido em comissões pagas pelos distribuidores e gestoras de recursos na venda de produtos financeiros e fundos, numa butique dedicada o que prevalece é o “fee” fixo, em que o investidor paga uma taxa fixa ou um percentual sobre o patrimônio administrado. Em fundos exclusivos e reservados fechados, normalmente os rebates são convertidos a favor do cliente.
Rached diz ver uma série de consolidações no mercado de investimentos, algumas interessantes, outras que têm juntado “animais muito diferentes”. “A gente quer dar passos que façam sentido porque no final tem a base de clientes que conta com a gente e que vai continuar nessa relação de longo prazo. Queremos manter o atendimento customizado, nos ajustando às necessidades do cliente, mas sem abrir mão de ganhar mais escala”, afirma.
Rached também pretende explorar o seu lado comercial e as relações de confiança que construiu nos tempos de BNP Paribas e em outras estruturas. O grupo francês acertou com o Bradesco a transferência da sua operação de gestão de fortunas no Brasil em junho do ano passado, uma carteira de R$ 6 bilhões à época. O executivo deixou o grupo um pouco antes disso e até março vinha liderando o braço de investimentos do Daycoval, após passar pelo Integral Group.
Ter escala é importante para acessar produtos e soluções de investimentos” — Gilberto Cesar Filho
Mesmo durante a combinação dos negócios, a Est ampliou os ativos sob gestão e manteve o efetivo “sobressalente”, diz Rached. Ao melhorar processos, a avaliação é que precisará incrementar muito pouco a equipe de retaguarda, já tendo capacidade para assumir novos relacionamentos.
Cesar Filho afirma que Rached também ajudará a redesenhar a “partnership”, abrindo espaço para outros colaboradores ascenderem na sociedade. “Nosso negócio é de gente cuidando de gente e do patrimônio do cliente. Por isso, o cuidado de manter as pessoas”, afirma.
Esse é um ponto sensível numa atividade que é predominantemente de capital humano. “A companhia não vai conseguir ter um negócio de longo prazo se não tiver capacidade de reter talentos”, afirma Rached. “O nosso plano de partnership vai ser incrementado, e olhando à frente há uma atmosfera boa para se trabalhar como as metas vão ser definidas e encontrar profissionais que enxerguem aqui um valor maior do que numa estrutura tradicional.”
A gestora de fortunas atende os grupos familiares e indivíduos de alto patrimônio onde quer que mantenham os seus recursos. “Nossas famílias têm relacionamento com dois ou três parceiros financeiros. Um dos trabalhos é tentar ajustar a gestão do patrimônio àqueles mais convenientes”, diz Rached. Há casos com centenas de milhões de reais “on” (locais) e “offshore” (no exterior), mas também há bolsos que partem de R$ 10 milhões, mas com potencial de ter incrementos com eventos de liquidez.
Os três sócios-fundadores atuam na gestão com maior ou menor discricionalidade e também estão na frente comercial, diz Cesar Filho. Há outros dois profissionais na equipe. O objetivo, diz, é entregar a solução mais adequada para cada família. “E ter escala é importante para acessar produtos e soluções de investimentos”, diz. O time de gestão como um todo tem oito profissionais.
Formalmente, as carteiras são sugeridas pela Est, mas o trabalho da casa vai além disso, passando por investimentos ilíquidos, governança familiar, aconselhamento sobre mobilização e imobilização de bens e avaliação de oportunidades no Brasil e no exterior.
Fonte: Valor Econômico
