8 Nov 2023
Enquanto boa parte da Faria Lima ainda torce o nariz quando o assunto é consórcio, assessorias de investimento descobriram no produto uma forma de fisgar clientes antes que eles recorram a outros agentes de mercado. Os escritórios estruturaram áreas dedicadas e agora veem os negócios decolarem. Afinal, o vislumbre de deixar “dinheiro na mesa” supera qualquer preconceito, que essas empresas afirmam já estarem ajudando a desfazer entre os colegas. A Be.Smart, área de produtos “não XP” da InvestSmart, registrou R$ 620 milhões em créditos vendidos neste ano (340% mais ante 2022), de cinco administradoras. Na EQI, a média mensal de consórcios vendidos subiu 50% do primeiro para o segundo semestre, para R$ 18 milhões.
Setor registra crescimento de 6,6%
Dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac) mostram que, no acumulado do ano até setembro, foram comercializadas cerca de 3 milhões de cotas no sistema de consórcios, uma alta de 6,6% ante 2022. Os créditos somam R$ 234,8 bilhões, um avanço de 22,4% na mesma comparação.
Produto atende demanda por crédito
“Não adianta o cliente ter investimento com a gente e na hora de uma demanda de crédito, ele vá para um banco”, destaca Adriana Loiola, responsável pela área de consórcios da holding de soluções financeiras RJ+ Investimentos. A ideia é oferecer consultoria, para entender qual será o produto adequado, diz ela.
DINHEIRO NA MESA. Ricardo Casagrande, líder da corretora de seguros da EQI, conta que os clientes sempre pedem opinião dos assessores na hora de comprar um imóvel ou financiar um carro, “e nós indicávamos parceiros de modo mais informal. Mas vimos que tinha ‘dinheiro na mesa’”, diz.
CASA PRÓPRIA. Na pandemia, em meio à injeção de liquidez feita por bancos centrais em todo mundo, a EQI observou um aumento de resgates, especialmente para a compra de imóveis. “Se os clientes estão comprando, eles estão comprando com alguém. Então decidimos começar a olhar para consórcios e financiamentos”, conta Casagrande. A área começou a ser implementada em 2022.
CRESCEU. Na Be.Smart, a área começou em 2020 e conta com sete pessoas, segundo Alex Soares, líder de consórcios da empresa. “A maior evasão de recursos da InvestSmart é para a compra de imóveis. Então para reduzir o ‘churn’ (clientes cancelados), começamos a trabalhar com consórcios e financiamento. E o consórcio veio forte porque a taxa de juros no Brasil foi ficando mais alta, e a opção se tornou mais atrativa”, afirma.
NO BOLSO. Quem entra no consórcio nas assessorias tem dinheiro no bolso. “O tíquete é alto, já que a maior procura é por imóveis. A média das cartas é de R$ 500 mil”, diz Casagrande. Ele acrescenta que cerca de 40% de suas vendas são de cartas contempladas, o que implica em valores altos de entrada, de 30% a 40% do total.
CONVÊNIO. As assessorias trabalham em parceria com administradoras de consórcios, pois para oferecer produtos próprios, seria necessário ter uma administradora. Algumas pensam nisso para o futuro.
Fonte: O Estado de S. Paulo
