Citi reformula área de ‘wealth’ e Brasil está entre grandes apostas

Oito meses atrás, o Citi contratou Andy Sieg, que liderou a área de wealth management na Merrill Lynch, com quase US$ 2,8 trilhões em ativos e 25 mil assessores. Ao trazê-lo para o banco, que tem uma operação bem menor no segmento, com US$ 760 bilhões em ativos na época, estava claro o objetivo da CEO, Jane Fraser, de reformular a divisão após perdas de participação de mercado e queda de receita. A virada não será rápida e, de acordo com Sieg, exigirá alguma “ousadia” para acelerar o crescimento em mercados como o Brasil – uma das apostas do executivo.

Quando assumiu, Sieg estabeleceu metas ousadas para o médio prazo, incluindo atingir uma margem antes de impostos de 30% e rentabilidade acima de 20%. No primeiro trimestre deste ano, alguns sinais positivos surgiram, como a entrada líquida de US$ 22 bilhões nos últimos 12 meses, mas ainda houve queda anual na receita e o retorno da área foi de apenas 4,6%, muito distante da meta.

A estratégia envolve medidas em várias frentes, como aproveitar melhor a presença global, fazer mais “cross-sell” (aumentar a venda de produtos por cliente) – embora ele não goste do termo – e treinar assessores. Sieg já promoveu diversas mudanças na liderança da área, incluindo a chegada de ex-colegas do Merrill Lynch, e não descarta novas alterações. No trabalho anterior, sua equipe era conhecida como a “horda do trovão”, em alusão ao touro presente no logo do banco. No Citi, ele diz que já pensou em diversos apelidos, mas só vai divulgá-los na hora certa.

“Minha motivação para vir para o Citi se resume a um fator: Jane Fraser. Ela tem uma visão muito ousada sobre o papel do banco e as mudanças que precisam ser feitas para atingir isso. Ela sabe que a área de ‘wealth management’ é central para a estratégia do Citi e pode ajudar a juntar os diversos pedaços da operação do banco em muitos mercados, incluindo no Brasil”, diz em entrevista ao Valor.

Sobre a operação brasileira, O executivo afirma que o negócio vem crescendo, mas poderia se expandir em ritmo mais forte. Para ele, algumas vezes a “marca” do Citi é maior do que o negócio em si. “Os clientes conhecem o Citi, confiam na gente, e esperam muito de nós.”

Sieg diz que o mercado brasileiro de gestão de patrimônio é muito dinâmico, com fortunas sendo criadas e enormes oportunidades. “Talvez a gente precise ser um pouco mais ousado, menos paciente sobre atingir o crescimento que esperamos”, afirma.

O Citi não abre detalhes da operação local. Os EUA são basicamente 50% da receita, com o restante espalhado pelo mundo.

Para reforçar a operação na região, o Citi anunciou recentemente a chegada do brasileiro Antonio Gonzalez como chefe da área de private banking para América Latina, um veterano da indústria com quase 20 anos de J.P. Morgan. Fernando Fleury, há 22 anos no Citi, voltou da Ásia para o Brasil para comandar o private local.

A atuação do Citi em banco de investimentos no Brasil ajuda o banco a capturar novas fortunas. Um dos focos são os clientes muito ricos – os “ultra-high-net-worth”, no jargão do setor. Trata-se de um público que precisa de diversificação global. O banco tenta tirar proveito de sua presença em 95 países. “Unificar a área de wealth e garantir que ela esteja conectada com a rede global do Citi é uma grande parte da nossa estratégia de crescimento. No Brasil, a abrangência do nosso relacionamento com os clientes é extraordinária e única”, diz.

De acordo com Sieg, a globalização dos investimentos, especialmente entre os mais ricos, é uma tendência e poucos competidores têm uma presença tão forte nos EUA e no mundo como o Citi.

Apesar de ser dizer mais otimista do que nunca, o executivo argumenta que a área de wealth tem ciclos mais longos que outros negócios e que a virada não será do dia para a noite. “Nossa estratégia se desdobra em alguns anos. O progresso é contínuo, mas levará alguns trimestres e anos para chegar aonde queremos. A força do negócio é que, uma vez que construímos essa franquia, o relacionamento com o cliente pode durar gerações.”

O repórter viajou a convite do Citi

Fonte: Valor Econômico