BTG muda foco e se transforma em império bancário

Quando Roberto Sallouti diz que seu banco, o BTGCotação de BTG Pactual, está diversificando sua receita, ele realmente fala sério.

Dez anos atrás, quando Sallouti assumiu como presidente, a área de sales & trading (vendas e negociações) representava a maior parte da receita do BTG, com corporate lending (crédito a empresas) e asset e wealth management (gestão de ativos e de patrimônio) responsáveis por parcelas muito menores no balanço.

Agora, corporate lending sozinho representa um negócio de R$ 7,6 bilhões, que no ano passado ultrapassou sales & trading pela primeira vez na história do banco. E os recursos de terceiros sob gestão mais que quintuplicaram, enquanto as fortunas sob gestão mais que dobraram — juntos, os dois negócios representam quase um quarto da receita do BTG.

“Começamos com trading, depois incluímos sales e passamos de um banco de investimento atendendo grandes corporações a um dos poucos bancos digitais universais do mundo”, disse Sallouti em 18 de agosto na sede do banco em São Paulo, na avenida Faria Lima, a “Wall Street brasileira”.

“Estamos sendo premiados porque agora temos receitas mais estáveis”, disse ele.

Uma onda de aquisições ajudou o banco a ampliar sua base de clientes, impulsionando seus negócios de wealth e asset management e reacendendo ambições globais que haviam sido adiadas. O BTG também construiu do zero um negócio de empréstimos sindicalizados e desenvolveu uma vasta rede de assessores de investimentos para atender a crescente classe média da América Latina.

Isso aconteceu em um cenário de taxas de juros persistentemente altas e menor crescimento econômico no Brasil. Agora, o sucesso extraordinário do banco — as ações subiram quase 70% este ano, mais do que qualquer outro grande banco na América Latina, e no último trimestre seu retorno sobre o patrimônio líquido atingiu 27% — tem levado analistas a se perguntar por quanto tempo esses bons ventos podem durar.

“O BTG foi um investimento espetacular nos últimos anos”, disse Murilo Arruda, sócio-fundador da gestora de ações Morada Capital, com sede em São Paulo. Agora, ele disse, é difícil saber “qual coelho eles vão tirar da cartola para manter seu nível atual de rentabilidade”.

Em julho, o BTG concordou em comprar a unidade do HSBC no Uruguai por US$ 175 milhões, ampliando sua presença para além do Chile, Colômbia, México e Argentina. O banco também busca licença bancária no Peru e adquiriu negócios fora da América Latina: o FIS Privatbank, em Luxemburgo; e o MY Safra Bank, com sede em Nova York.

Em Miami, adquiriu o multifamily office Greytown Advisors, adicionando US$ 1 bilhão em ativos sob gestão e expertise com clientes ultra ricos na América Central.

O BTG planeja continuar investindo em tecnologia nos novos bancos e expandir sua presença no México e na Argentina, disse Sallouti. Ele fez questão de ressaltar que a receita dos investimentos mais recentes ainda não apareceu no balanço do BTG.

Mais perto de casa, o BTG tornou-se conhecido como o comprador de última instância de muitos ativos bancários, desde prósperos negócios de gestão de fortunas até ativos podres.

Em março, o BTG concluiu a compra da unidade do suíço Julius Baer no Brasil, seguida, um mês depois, pela aquisição da unidade de gestão de fortunas da gestora carioca JGP. Em maio, ganhou as manchetes ao concordar em adquirir cerca de R$ 1,5 bilhão em ativos dos acionistas do Banco Master, oferecendo ao banco em dificuldades uma liquidez necessária.

“Nossas aquisições visam ganhar escala em um negócio que é prioritário para nós, ou entrar em novas geografias para diversificar a receita ou preencher uma lacuna de produto”, disse Sallouti. “Fazemos essas aquisições com a mesma disciplina espartana que usamos no banco em geral, com foco no retorno sobre o patrimônio líquido.”

As aquisições também significam que o BTG está atraindo uma leva de novos sócios seniores que permanecem após a compra de suas empresas, provavelmente atraídos pelo lucrativo modelo de sociedade do banco.

O presidente da BTG Asset Management — Rubens Henriques — foi sócio fundador da Clave Capital, que o BTG comprou em 2024. Outros novos sócios incluem o “associate partner” Marcello Correa, ex-presidente da Greytown.

Quando o BTG nomeia um sócio, o banco empresta recursos para o sócio comprar suas ações do BTG pelo valor contábil, e o sócio paga uma taxa de juros anual atrelada à taxa de referência brasileira Selic — atualmente em 15%. Os sócios ganham a diferença entre a taxa Selic e o retorno sobre o patrimônio líquido do BTG, que foi de 27,1% anualizado no segundo trimestre. Os sócios pagam o empréstimo com seus bônus e dividendos.

A “partnership” (parceria) — que detém dois terços do BTG — ajuda o banco a se manter ágil, disse Sallouti.

“Podemos tomar decisões muito rapidamente; não precisamos passar por diversos comitês para decidir onde vamos aplicar nosso capital”, disse ele.

O BTG também está iniciando novos negócios do zero. Em 2022, recrutou o veterano Ernesto Meyer para construir uma unidade de empréstimos sindicalizados para atender empresas. No início deste ano, o banco liderou seu maior negócio até o momento: um empréstimo-ponte sindicalizado de US$ 2 bilhões para o Grupo Nutresa, da Colômbia.

No geral, os empréstimos para pequenas e médias empresas atingiram R$ 28,7 bilhões em junho de 2025, um aumento de 22% em relação ao mesmo período do ano passado, ajudando a impulsionar a carteira de empréstimos do banco — incluindo garantias e outros instrumentos financeiros — para cerca de R$ 267,6 bilhões.

O BTG também mantém mais empréstimos para pessoas físicas em seu balanço e concede empréstimos a clientes de baixa renda por meio do Banco Pan, do qual adquiriu o controle acionário em 2021.

Pelo menos um analista vê riscos potenciais na expansão da carteira de empréstimos.

“Há muito dinheiro a ganhar com empresas de médio porte no Brasil, que pagam spreads mais altos aos bancos, mas há mais risco e taxas de inadimplência”, disse Malek Zein, analista da Eleven Financial Research.

No momento, com as taxas de juros brasileiras em máximas de vários anos, o BTG está sendo cauteloso, disse Sallouti, e focando mais no chamado financiamento da cadeia produtiva, usando garantias de grandes empresas para emprestar a seus fornecedores menores.

Outro empreendimento lucrativo do BTG já vinha sendo construído há mais tempo. Em 2016, o BTG lançou uma plataforma de varejo digital para oferecer produtos como títulos de dívida, ações, derivativos e até fundos sofisticados para pessoas físicas.

Usando o mesmo modelo da concorrente XP, o BTG criou uma rede de assessores de investimento independentes terceirizados; em alguns casos, investindo milhões para tirar empresas desses assessores da XP.

Essa área hoje tem 20 escritórios próprios do banco no Brasil e cerca de 170 escritórios de empresas terceirizadas que trabalham com o banco. O BTG tem mais de R$ 2 trilhões sob gestão e administração em seus negócios de wealth e asset management, praticamente o mesmo número da XP, que no entanto inclui também na sua conta ativos sob custódia. Embora o BTG e a XP tivessem valor de mercado semelhante em 2021, o BTG hoje é quase quatro vezes o tamanho da XP.

O banco também oferece cartões de crédito, seguros e serviços de pagamento para pessoas físicas e jurídicas.

Por muito tempo, o bilionário fundador e maior acionista do BTG, André Esteves, costumava brincar que BTG significava “Better than Goldman”. Há alguns anos, ele mudou de ideia: a nova ambição era ser “Maior que o Itaú” — o gigante brasileiro que lidera o mundo bancário latino-americano, com um total de quase R$ 3 trilhões em ativos.

O BTG ainda tem um longo caminho a percorrer para atingir seus objetivos, mas no início deste ano deu um grande passo na direção certa, ultrapassando o Bradesco e o Banco do Brasil para se tornar o segundo maior banco da América Latina em valor de mercado.

“O BTG passou por uma transformação importante e surpreendente nos últimos três ou quatro anos”, disse Thiago Batista, chefe de pesquisa de ações do UBS BB Investment Bank. “É incrível ver a agilidade com que eles conseguiram se adaptar às novas realidades macroeconômicas, tornando o BTG um investimento mais seguro e estável”, disse ele.

Em 2015, a transformação era difícil de imaginar. Em novembro daquele ano, Esteves foi preso como parte de uma investigação de corrupção que envolvia corporações em todo o Brasil.

Quando retornou, cinco meses depois, o BTG era uma sombra do banco que ele havia deixado para trás: vendas de ativos e cortes de empregos haviam sido feitos às pressas para salvar o banco após resgates de clientes; e as ações haviam perdido mais de um terço de seu valor. Esteves foi posteriormente inocentado de qualquer irregularidade e reassumiu o cargo de presidente do conselho de administração em 2022.

Apesar de sua recente sequência de sucessos, as demonstrações financeiras do BTG ainda frustram alguns observadores, que temem que a falta de transparência do banco em relação a certas métricas não esteja alinhada com suas ambições globais.

“Você não sabe o que está dentro do business de sales & trading”, disse Arruda, da Morada Capital, que acredita que o BTG poderia atrair ainda mais investidores se divulgasse suas operações em mais detalhes.

Analistas do Goldman Sachs, por sua vez, sinalizaram potenciais preocupações com a governança corporativa devido à “complexa estrutura acionária” do BTG. Eles mantêm a recomendação de “compra” para as ações — assim como 11 dos 15 analistas que as acompanham —, mas citam a desaceleração do PIB brasileiro e a atividade limitada do mercado de capitais como potenciais ameaças à continuidade do crescimento da receita do banco.

Por enquanto, a confiança de Sallouti de que o BTG pode entregar um retorno sobre o patrimônio líquido de pelo menos 24% neste ano e no próximo provavelmente manterá os críticos afastados, mesmo diante da tarifa de 50% do presidente americano Donald Trump sobre algumas importações brasileiras.

“A situação geopolítica e as tarifas estão gerando muita volatilidade no mercado, e essa é uma realidade que vai continuar pelos próximos três anos”, disse Sallouti. “Isso não vai mudar, certo? Então, coloca no cenário e trabalha com isso!”

Fonte: Valor Econômico