24 Jun 2024 METHEUS PIOVESANA BRUNA CAMARGO
Os grandes bancos buscam recuperar terreno na camada das grandes fortunas. Com mudanças na gestão de recursos, pretendem concentrar aplicações financeiras e ampliar frentes de captação.
Depois de uma década marcada pelo avanço de plataformas independentes no mercado de investimentos, os grandes bancos buscam recuperar terreno na camada das grandes fortunas. Reorganizam as áreas de gestão de recursos para concentrar as aplicações financeiras dos clientes, com destaque para os de alta renda, e avançar em novas frentes de captação.
Desde 2014, a indústria de investimentos cresceu em média 11% ao ano, chegando a R$ 15 trilhões em 2023, segundo o Bank of America (BofA). Desse total, Itaú Unibanco, Banco do Brasil, Bradesco e Santander Brasil concentram cerca de 56%, segundo o BofA. Ao mesmo tempo, a concorrência nessa área se acirrou. Casas como a XP Investimentos e o BTG Pactual se consolidaram como competidores importantes no mercado.
Nessa corrida, os quatro grandes bancos têm um alvo em comum: aumentar a fatia da carteira dos clientes de média e alta renda, atendidos pela área de gestão de fortunas.
Trata-se de um segmento que tem registrado crescimento relevante, evidenciando a busca dos investidores por atendimento personalizado. A área de wealth management (gestão patrimonial) dos bancos e das plataformas de investimento é responsável pela gestão das aplicações financeiras e do patrimônio dos clientes de alta renda – pessoas com R$ 5 milhões ou mais para investir e que, além de aplicações rentáveis, buscam nos bancos serviços de planejamento sucessório e patrimonial.
“Diferentemente de outras áreas ou operações de wealth management, a nossa não foi criada para captar (clientes) ou recursos para o banco, ou para distribuir produtos. Ela foi criada para prover assessoria”, diz o diretor de Wealth Management do Itaú, Carlos Constantini.
Com bancos de investimento fortes, conglomerados como Itaú, Bradesco, Santander e BB assessoram vendas e fusões e estruturam captações de empresas no mercado de capitais. A etapa seguinte é manter os recursos dos donos e sócios dessas companhias aplicados nas sua áreas de private banking, também voltada ao segmento de alta renda.
“Nos últimos cinco anos, saímos de um nível de recomendação de clientes que têm relacionamento na pessoa jurídica (empresas) com o banco de 5% para quase 50%. Esse é um pilar de que cuidamos com muito carinho”, diz o vice-presidente de Wealth do Bradesco, Guilherme Leal.
Mudança A chegada de novos competidores levou à revisão das estratégias dos grandes bancos
Outra vantagem dos grandes bancos é a capilaridade regional. No Banco do Brasil, a rede espalhada pelo País está conjugada à presença no agronegócio, que gera novos bolsões de riqueza. “O agro e o BB têm uma relação de longo prazo, e no private esse cliente é muito importante”, diz Guilherme Rossi, diretor de private banking do BB. •
Gigantes aprendem com os novos bancos
O avanço da XP e do BTG ganhou frentes além dos investimentos pessoais, com a oferta de produtos e serviços tipicamente bancários. Trata-se de uma tentativa de tirar dos grandes bancos não apenas a gestão dos investimentos, mas toda a vida financeira dos seus clientes. Em reação, além da reestruturar as áreas de investimentos, os grandes bancos reforçaram os serviços de assessoria. Contrataram profissionais para esse atendimento personalizado e os espalharam pelo País como fazem os novos concorrentes .
FONTE. A captação de clientes e depósitos é estratégica no esforço dos bancos, na medida em que permite a obtenção dos recursos que irão irrigar empréstimos.
“Investimentos são matéria-prima importantíssima, não só como uma fonte de receita, mas também no funding para as operações de crédito”, diz o vice-presidente de Wealth do Santander, Carlos André. “À medida que tivermos sucesso na nossa estratégia de investimentos, teremos a capacidade de melhorar linhas de negócio correlatas.” •
Estratégias
- Itaú Unibanco
Oferecer assessoria a partir de uma plataforma com produtos de casa e da concorrência. Essa é a estratégia do Itaú Unibanco para manter a carteira de investimentos dos clientes atuais e atrair novos. E que agora ganha o reforço do One Itaú, pelo qual o superapp a ser lançado irá reunir sistemas e base de cientes até então separados. Carlos Constantini, diretor de Wealth Management do Itaú, diz que a evolução da indústria é clara e que isso demanda transparência maior na oferta de produtos de investimento. “A oferta tem de evoluir da mesma maneira que a necessidade de multiplicar o patrimônio vem evoluindo”, afirma o executivo, responsável pelas estruturas da Itaú Asset e da Kinea, da qual o banco é acionista, além dos canais de distribuição, entre eles os especialistas em investimentos e o aplicativo Íon, voltado para as pessoas físicas.
- Bradesco
Alvo de esforços de expansão nos últimos anos, as áreas relacionadas a investimentos ganharão peso ainda maior no Bradesco com a implementação de um novo plano estratégico do banco. O objetivo é avançar na gestão de investimentos e patrimônio de clientes que fazem parte da base de correntistas, mas que dividem as alocações entre mais instituições. Os investimentos devem ser um dos pilares do novo segmento de alta renda do banco, a ser lançado ainda neste ano. A nova marca ficará posicionada entre o Prime, que atende a clientes com R$ 150 mil em investimentos, e o private, cuja linha de corte sobe a R$ 5 milhões. “Com todas essas áreas, criamos uma oportunidade muito grande de alinhamento, para levar ao nosso cliente uma melhor proposta de valor”, diz Guilherme Leal, vice-presidente de Wealth Management, cargo criado já no do processo de reestruturação.
- Banco do Brasil
Quando se pensa em um cliente do Banco do Brasil, não é incomum que a primeira imagem que venha à mente seja a de um produtor rural. A associação é inevitável dada à ampla presença do banco no setor, que se estende também para o segmento de grandes fortunas. Embora o banco não viva só de agro, a competência no nicho é um diferencial competitivo: enquanto outros bancos e plataformas de investimento buscam expansão regional para atender o público do setor, cujo patrimônio tem crescido, o BB já está lá, e quer manter esse mercado. A prospecção de novos clientes também é orgânica, segundo Guilherme Rossi, diretor do private banking do BB, que completa 20 anos no BB este ano, e que atua em duas frentes: a convencional, de grandes investidores – com fortunas já constituídas –, e a especializada, de megaprodutores rurais – com o qual se atua também na geração de novas riquezas.
- Santander
A área de investimentos tem sido considerada um pilar estratégico no Santander Brasil, uma das principais alavancas para vinculação com clientes, resiliência de resultados e diversificação de fontes de receita. Carlos André, vice-presidente da área do Santander, destaca que banco precisa de captação, então a área de investimentos é uma “matériaprima importantíssima”. Assim, o Santander mudou sua estrutura: a área de wealth passou a abrigar o private banking, as operações da gestora de recursos e toda a oferta de produtos de investimentos. “Toda essa capacidade de entender a necessidade, avaliar o perfil de risco, montar a solução, entregar e acompanhar o desempenho das soluções. Esse é o segredo de quem vai ter sucesso neste mundo de investimentos, e é isso que estamos fazendo no Santander”, diz André.
Fonte: O Estado de S. Paulo
