Por Adriana Cotias — De São Paulo
04/05/2023 05h01 Atualizado há 4 horas
Depois de R$ 11,2 bilhões em ofertas de ações subsequentes, entre 2019 e 2021, e cerca de 15 aquisições que serviram de atalho para entrar no negócio de alta renda e de varejo, o BTG Pactual foi bem sucedido no plano de construir uma capacidade própria de distribuição, segundo Marcelo Flora, sócio e diretor estatutário responsável pelos canais digitais e de intermediários financeiros do banco. “Nossa estratégia era ‘eu desenvolvi e fiz tanto investimento em tecnologia que agora o que eu preciso é ter clientes e ativos que vão me ajudar a pagar esse investimento o mais rápido possível’. Foi com esse racional, foi dentro desse contexto que fez tantas aquisições.”
Com um negócio originalmente moldado como de banco de investimentos e de gestão de fortunas, foi só a partir de 2014 que o grupo começou a investir na plataforma de investimentos digital, considerada a “menina dos olhos” do banqueiro André Esteves. “A distribuição de produtos financeiros foi dominada, durante muitas décadas, por alguns poucos grandes bancos de varejo que tinham uma rede de agências numerosa. O BTG acabou se especializando na originação de produtos, no desenvolvimento, seja na asset ou via banco de investimentos, mas faltava a distribuição”, afirma Flora.
Nas aquisições feitas desde 2017, “variações do mesmo tema”, o executivo destaca a compra da Network Partners, uma consultoria com elo com 300 escritórios de agentes autônomos à época, e que foi o ponto de partida para entrar nessa distribuição. Na sequência vieram Ourinvest (atual BTG Pactual Advisors), Necton, Elite, as carteiras de pessoa física da Fator Corretora e da Planner, além das operações da Vitreo, hoje Empiricus Gestão e Empiricus Investimentos. Algumas marcas seguem existindo. A regra tem sido tombar a base para a infraestrutura do BTG, concretizando, assim, os ganhos de eficiência e escala.
Em vez de agências, passou a explorar figuras como consultores, gestores de patrimônio, correspondentes bancários e cambiais e as assessorias de investimentos. O plano de escalar o negócio digital também permeou os acordos de participação societária em escritórios que originalmente nasceram como agentes autônomos para se tornarem “corretoras light”, usando a infraestrutura BTG.
Neste último canal, tornou-se um rival incômodo para a XP, atraindo escritórios consolidados da rede concorrente, que reconstruíram cifras bilionárias – a EQI Investimentos, por exemplo, tem cerca de R$ 20 bilhões, o dobro de quando rompeu o antigo contrato, em 2021. Vai ser a primeira a virar corretora em sociedade com o BTG. Sob a mesma proposta, vieram Acqua Vero e Lifetime. Só que não há pressa para a conversão.
“Algumas têm uma definição clara de volume mínimo e tal, mas o que está alinhado aqui é que, quando sai do modelo de agente autônomo para o de corretora, tem um desincentivo fiscal, tem uma alíquota de imposto mais alta. Então, se isso não fizer absoluto sentido, para que correr?” Para virar instituição financeira, Flora diz que o limite para viabilizar isso em alguns contratos é a partir de R$ 5 bilhões. Para as que faturam até R$ 78 milhões, que se mantêm no regime de lucro real, é melhor permanecer como assessoria.
Aquisições de parcelas desse tipo de distribuição agora devem ocorrer na estrutura de assessoria, já que a regulação passou a permitir sócios capitalistas e estratégicos nesses negócios – antes, os agentes autônomos só podiam se organizar em sociedades uniprofissionais, admitindo pessoas com certificação específica pela Ancord.
O BTG Pactual não abre os números da estratégia digital e do “B2B”. Na sua demonstração de resultados do último trimestre de 2022, o banco informava uma custódia de R$ 1,174 trilhão, mas neste bolo não separa o que vem do seu “wealth management”, que existe há mais de 20 anos.
“Acho que hoje o mercado olha para o BTG e conclui que aquele nosso número é mais wealth ou é mais institucional do que o business de plataformas. E eu diria que talvez o mercado se surpreendesse, mas, infelizmente, como o banco não abre o número, eu não consigo ir muito além disso”, diz Flora.
Apesar de as units do BTG terem se multiplicado por dez desde que estreou a estratégia digital em 2018 (na casa dos R$ 18), Flora diz que os papéis mereceriam múltiplos mais altos, dada a diversificação de receitas. Entre 2019 e 2021, o banco fez quatro ofertas, num total de R$ 11,2 bilhões, com os papéis negociados no secundário a R$ 46 na primeira, e a R$ 122 na última.
Fonte: Valor Econômico