Santander busca ‘pegada’ de plataforma em nova fase em investimentos

O SantanderCotação de Santander começa a colher resultados da estratégia de dar mais peso à área de investimentos dentro do grupo no Brasil. Depois de espalhar os escritórios “AAA”, com assessores especialistas, por 180 cidades, o próximo passo é colocar no ar o aplicativo repaginado da corretora. Será a tecnologia da plataforma de investimentos Toro, operação adquirida em 2021 pelo banco – com fatia remanescente em janeiro último -, que promete uma experiência mais fluida e integrada para os clientes.

No segundo trimestre, o banco captou R$ 9,4 bilhões junto à pessoa física no segmento de varejo, um incremento de quase 65% em relação ao mesmo período do ano passado. Dentro desse conjunto, nas carteiras sob aconselhamento com aplicações acima de R$ 100 mil, o ingresso líquido médio por assessor dos escritórios quase duplicou, a R$ 4,2 milhões. Hoje, são 1,7 mil profissionais dedicados nessas estruturas, e a ambição é encerrar o ano com 2 mil pessoas.

“Com os resultados, dá para falar com convicção que o banco virou o jogo em investimentos”, afirma Alessandro Chagas, diretor de investimentos da divisão de “wealth management”, criada no início de 2023, sob a vice-presidência de Carlos André – também presidente da Anbima, que representa o mercado de capitais e de investimentos.

Nos dois últimos anos, o grupo espanhol passou a dar ênfase à agenda de passivos no Brasil, estimulando um olhar mais transversal da diretoria de investimentos sobre as diversas áreas e assim “ligar os pontos”, identificando oportunidades para fazer crescer o bolo, diz Chagas.

“Cada vez mais a gente vê a plataforma de investimento migrando para um modelo menos verticalizado, possibilitando o ‘cross sell’ [vendas cruzadas] com outros produtos”, afirma. Ele avalia que o desenho do AAA de assessoria financeira atingiu um certo grau de maturidade e está pronto para se consolidar, ganhando velocidade e consistência. “E a captação é o principal reconhecimento, a nossa bússola.”

A distribuição via especialistas, inspirada no modelo dos antigos agentes autônomos, foi uma forma de o SantanderCotação de Santander se defender da migração de investidores dos grandes bancos para plataformas de varejo, como XP e BTG Pactual. Esses distribuidores ganharam o mercado principalmente no período de juros para baixo, entre 2016 até o fim da pandemia de covid-19. “Já houve uma virada grande. Em alguns momentos, o banco chegou a ter um certo nível de evasão, e hoje repatria recursos de outras corretoras”, afirma Chagas. É certo que as taxas mais altas no último ciclo monetário também ajudaram a atrair e reter o cliente apegado à renda fixa mais “vitaminada”.

O plano de ter assessores de investimentos externos, que chegou a ser cogitado pelo SantanderCotação de Santander, saiu de cena. “A gente não aposta no modelo ‘B2B’, colocamos as nossas fichas no ‘B2C’, na Toro também. O grande diferencial do AAA é que tem trazido aquele empreendedor que era assessor do B2B no modelo de sócio para o nosso, com carteira de clientes do SantanderCotação de Santander, com remuneração atrelada à carteira, sem intermediário”, diz Chagas. Em geral, o banco atribui de 100 a 150 clientes por profissional.

A valorização dos assessores internos veio casada com a modernização da tecnologia, afirma Chagas. Isso significou adaptar a plataforma a uma oferta mais aberta e, ao mesmo tempo, amigável. “A gente percebe em pesquisas sobre a nova experiência digital que o investidor, no fim do dia, quer uma oferta simples, com retorno associado ao perfil de risco.”

Uma das inovações que a pessoa física vai perceber em breve será o SantanderCotação de Santander Trader, a experiência da jornada digital da Toro embarcada no aplicativo da corretora do banco. “Vai ser uma evolução gigantesca em relação ao app atual. O investidor poderá fazer ordens customizadas, ver a sua posição em tempo real, a evolução dos preços, calcular o preço médio e ter à mão uma calculadora de IR. Tudo pegando o chassis da Toro, um dos apps mais bem avaliados.” Vai estar integrado à conta do banco, sem a necessidade de transferências para comprar e vender ativos. O relacionamento com a instituição serve de base para os limites que o cliente terá para operar na bolsa.

Outro reforço foi na grade de produtos. No fim de junho, o SantanderCotação de Santander passou a distribuir sete fundos de investimentos no exterior sob gestão da asset do grupo em Miami, para aplicações a partir de US$ 100 mil. A oferta veio na sequência do fim do diferimento tributário em fundos fechados exclusivos, veículos que eram muito usados por famílias de alto patrimônio para uma melhor eficiência fiscal e que neste ano passaram a pagar o “come-cotas” (o imposto semestral) das carteiras abertas de renda fixa, multimercados e cambiais.

“É uma oferta simples, mas aderente do perfil do cliente, que se provou vencedora”, diz Chagas. Nesse conjunto há desde carteiras mais conservadoras de “money market”, equivalentes aos fundos DI no Brasil, crédito voltado para emergentes até carteiras mais arrojadas. “Se resumir, o SantanderCotação de Santander está, de fato, com outra pegada de investimentos e os números estão aí, batendo recorde atrás de recorde. Isso é fruto da estratégia executada.”

Fonte: Valor Econômico