Por Adriana Cotias — De São Paulo
18/09/2023 05h03 Atualizado há 10 horas
O processo de queda de juros iniciado em agosto encontra os grandes bancos numa situação mais confortável para enfrentar o ataque de assessorias e plataformas de investimentos independentes à sua base de clientes, do que no último ciclo, de 2016 a 2020, quando a Selic caiu de 14,25% até os 2% ao ano durante a fase mais crítica da pandemia.
Nos últimos anos, as instituições reforçaram a infraestrutura e investiram na especialização do pessoal da linha de frente, seja na rede de agências, centrais de atendimento ou em escritórios dedicados a investimentos.
O Itaú Unibanco, por exemplo, colocou de pé a Íon, que passou a ser o principal canal de investimentos dirigido à pessoa física. Conta com 2 mil especialistas conectados, que atuam na oferta de produtos típicos de corretora com operações estruturadas, carteiras automatizadas de ações e dividendos, além de fundos e títulos de crédito bancário e corporativos. “O período de Selic alta nos deu tempo para desenvolver tudo isso, para estarmos preparados para quando a taxa começasse a cair, com plataforma completa e gente capacitada”, diz Cláudio Sanches, diretor de produtos de investimentos e previdência do banco.
O início do ciclo de cortes da Selic não provocou mudança relevante de comportamento do investidor até aqui porque as ofertas de renda fixa um pouco mais “apimentadas” ainda mostram um bom retorno, afirma o executivo. Mas há algumas movimentações de clientes para o investimento direto em bolsa – não para fundos de ações ou multimercados.
Hoje são 600 mil clientes “encarteirados”, ou seja, que contam com o atendimento de um especialista. Esse contingente é responsável por cerca de 70% dos recursos que o grupo tem no universo da pessoa física. Segundo ele, a captação líquida desses clientes já é maior do que no modelo antigo da agência bancária, em que o gerente fazia tudo.
O executivo ressalta que o dinheiro que o investidor resgatou de fundos da Itaú Asset – foram R$ 55,4 bilhões até julho, segundo a Anbima – não saiu do banco, foi para CDBs da própria instituição, letras financeiras ou títulos emitidos por terceiros que integram a sua oferta. Com uma plataforma aberta de fundos, com cerca de 120 gestores, secundário de títulos de dívida e outras operações estruturadas, ele diz que “o cliente não tem muito mais por que sair”.
Na disposição para uma maior mobilidade do investidor à frente, Luciane Effting, superintendente-executiva de investimentos do Santander, diz que o banco está muito bem aparado após ter criado a estrutura de escritórios especializados, o “AAA”, com assessores para clientes com patrimônio a partir de R$ 250 mil. Hoje são 1,2 mil profissionais na rede, em cem cidades. “Em julho e agosto, nos dois primeiros meses do semestre, a gente observa a evolução do ritmo de captação no varejo, onde está melhor preparado com tecnologia de portfólio, produtos, com o canal de distribuição de investimentos AAA mais consolidado.”
Ela observa, contudo, que nos modelos de recomendação com proposta de maior diversificação, em opções como bolsa, a pessoa física ainda resiste. “Até porque, a taxa começou a cair agora, mas há um cenário em que o investidor vai conviver com juros de dois dígitos até o fim do ano que vem. É natural que o cliente pense um pouco antes de colocar mais risco na carteira, por isso a renda fixa ainda tem o seu protagonismo.”
Fonte: Valor Econômico
